CAC y LTV: cuánto cuesta un cliente y cuánto vale
Qué son el costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (LTV), cómo se calculan y qué relación es saludable.
Dos indicadores permiten saber si tu estrategia de ventas es rentable: cuánto te cuesta conseguir un cliente y cuánto dinero te deja durante toda su relación con tu negocio.
CAC: costo de adquisición de clientes
CAC = gastos de marketing y ventas ÷ nuevos clientes en el mismo período. Si en un mes gastas $600.000 en publicidad y $400.000 en comisiones y captas 20 clientes, tu CAC es $50.000.
LTV: valor de vida del cliente
LTV = margen por compra × compras por año × años de relación. Si un cliente te deja $30.000 de margen por compra, compra cuatro veces al año y se mantiene tres años, su LTV es $360.000.
La relación LTV/CAC
Una referencia habitual es que LTV ÷ CAC sea al menos 3. Con un LTV de $360.000 y un CAC de $50.000, la relación es 7,2: es saludable. Si fuera menor a 1, perderías dinero con cada cliente.
Plazo de recuperación del CAC
Cuántos meses tarda el margen de un cliente en cubrir su CAC. Cuanto menor, mejor para la caja.
Cómo mejorar
- Reducir el CAC: mejorar la conversión y el posicionamiento orgánico.
- Aumentar el LTV: ventas recurrentes, ventas cruzadas, programas de fidelidad y buen servicio.
Precaución
Calcula con margen y no con ventas, y considera todos los costos de captación. Ver margen y markup.
Relacionados
Mejora cada etapa del embudo y monitorea estos números como KPI. Fortalece la fidelización con atención al cliente.
La información de este sitio es general y educativa. No constituye asesoría financiera, tributaria, legal ni contable. Las cifras, tasas y normas cambian con el tiempo: verifica siempre en las fuentes oficiales (SII, Dirección del Trabajo, Banco Central, CMF) antes de tomar decisiones.